La era digital transformó radicalmente la forma en la que nos comunicamos. Incluso, en cómo realizamos la negociación a través de la venta consultiva de algún producto o servicio, haciéndola una acción menos personalizada.

Sin embargo, aunque nos acostumbremos a lo impersonal con los chatbots, SMS, y mails, las personas prefieren una atención al cliente directa y personalizada. 

Esto se debe a que se requiere solventar inquietudes y dudas  antes de invertir en algún producto o servicio. Cosa que por medio de canales de comunicación digital no se puede lograr en su totalidad.

De hecho, en la industria de la construcción o grandes empresas se presenta la misma situación. Es por ello que los gerentes siguen optando por una estrategia de venta que incluya una atención íntima y personalizada.

Aquí es donde entra una metodología llamada venta consultiva. Donde el vendedor actúa como consultor que identifica las necesidades del cliente, brindándole así la mejor solución a sus requerimientos.

Si aún no conoces bien esta metodología de venta, continúa leyendo este artículo para que te familiarices acerca de la venta consultiva y lo que tiene para ofrecer a consumidores y clientes. 

El por qué de una atención tan personalizada

Cada cabeza es un mundo dice el refrán; y así mismo son las necesidades o requerimientos de cada proyecto y empresa. Es por ello que las técnicas de negociación deben ir dirigidas a ofrecer soluciones y no solo vender productos o servicios.

Lo anterior tiene que ver con el proceso de transformación que viene sufriendo el concepto de ventas debido a la era digital. Lo que trae como consecuencia que el cliente tenga acceso a gran información acerca de un producto o servicio.

Pero aún así, existe la posibilidad de que el cliente se quede con algunas dudas o incertidumbres. Lo que hace que no sean solventados sus requerimientos a través de una página web o un chatbot. 

Un ejemplo de ello es que el 71% de los posibles compradores de una venta B2B hace 12 búsquedas antes de decidirse por comprar en una empresa.

Como consecuencia, las empresas deben renovarse a través de estrategias que les permitan a sus clientes y prospectos sentirse más identificados. Principalmente porque entienden sus requerimientos o necesidades.

En tal sentido, a través de una venta consultiva, el cliente o prospecto puede contactar directamente con el vendedor para preguntar y conocer mucho más sobre las características de determinado producto o servicio. 

También es posible que un vendedor-asesor de la empresa pueda comunicarse con el cliente, luego de que este último haya demostrado cierto interés en adquirirlo.

De esta manera, una atención al cliente más personalizada te ayuda a entender mejor y de forma efectiva las necesidades de tu cliente. Para ello se requiere que lo  conozcas más a fondo a través de una entrevista personal o visita al cliente para lograr iniciar la venta consultiva. 

A partir de esto, tú como vendedor y consultor podrás ofrecerle la solución adecuada a esa necesidad o requerimiento.

Precisamente por ello, los vendedores consultivos logran crear esa interacción real donde es posible identificar las necesidades del cliente, facilitando la posibilidad de llegar a una venta.

En todo caso, las ventas consultivas no se centran solo en el producto, sino también en el valor que este genera para el cliente. De esta forma, se logra crear un elemento diferenciador con relación a otras empresas presentes en el mercado.

Sin embargo, es importante que dentro de tu estrategia de venta manejes un conocimiento exhaustivo de los productos o servicios que ofreces, así como entender las necesidades de tu cliente. Esto te facilitará encontrar la opción más adecuada a la situación que afronta.

Así mismo, para emplear la venta consultiva es necesario conocer los pasos necesarios que debes recorrer para lograr una venta efectiva. En tal sentido te los presentamos a continuación:

Prospección

En la prospección, debes identificar el perfil de las personas o empresas que requieran de alguno de tus productos o servicios, además piensa en cómo podrías solucionar una problemática común, es decir, identifica qué situación podrían estar atravesando.

Por otro lado, la prospección se puede lograr de diversas formas. Como por ejemplo, manejando el marketing de contenido, donde se nutre al prospecto con información relevante para él, a cambio de su información de contacto.

También se puede hacer a través del marketing digital. En este caso se utilizan anuncios pagos optimizados y dirigidos a una población, de manera que estos pueden presentar una necesidad que tus soluciones, es decir productos o servicios, pueden solventar. 

Además de las herramientas anteriores, podemos prospectar a través de redes sociales, asistiendo a eventos y ferias, entre otras acciones.

Negociación

En esta etapa es donde le das a conocer la propuesta comercial a tu cliente. Para este punto ya habrás tenido varias llamadas o juntas para conocer a fondo a tu prospecto. Con esto en mente, la propuesta debe estar estructurada de manera personalizada y dirigida a alcanzar una negociación efectiva.

Un elemento clave dentro de la técnica de negociación es saber escuchar. No para convertirla en una disputa, sino más bien para solucionar objeciones y dudas. Lo que muestra el valor de tu producto y servicio.

Es por ello que el objetivo del proceso de negociación debe estar orientado a que ambas partes queden satisfechas. Además, en casos particulares se pueden hacer ciertas concesiones para lograr el cierre.

¿Cómo hacer un cierre eficaz?

En este punto el consultor debe estar capacitado para identificar en qué momento el cliente está dispuesto a comprar. Ahora, para lograr un cierre eficaz no hay una fórmula establecida. Sin embargo, hay aspectos que te pueden ayudar a tener un cierre más eficaz.

Por ejemplo, siempre es necesario tener una buena actitud, ser empático y amable. Demostrándole al cliente que lo estás ayudando a solucionar su problema o cubrir una necesidad.

También requieres escuchar muy bien a tu cliente, dejando que se desahogue y plantee sus dudas, miedos e inquietudes. De esta manera lograrás ofrecer argumentos sólidos que te pueden ayudar a cerrar muy bien la venta, al igual que cambiar la propuesta si es necesario.

Por otro lado, debes saber manejar las objeciones; estando muy atento, puedes lograr refutarlas con las características positivas de tu producto o servicio. En estos casos puede valerte de testimonios, ya sea de tu experiencia o la de otro cliente. 

Nunca discutas con el cliente, la premisa de que el cliente tiene la razón es muy cierta dentro de las estrategias de ventas, y si no la tiene hay que dársela. Si esto ocurre es porque quizás no era el momento de cerrar.

Lo más importante para un cierre eficaz es no rendirse, ni retroceder, ya que si llegaste al cierre es que el cliente desea adquirir el producto o servicio, por lo que solo necesita que tú le ayudes a dar el siguiente paso para realizar la compra.

Es en el cierre donde el cliente terminará su experiencia de compra de manera satisfactoria con la empresa. Esto puede garantizar tanto la fidelización, retención del mismo así como la recomendación a otros.

En el siguiente video se muestra una forma de cierre de venta sencillo que puedes aplicar durante tu venta consultiva:

Atención post-venta

La estrategia de venta consultiva no termina con la adquisición del producto o servicio que ofreces. El servicio post-venta te puede ayudar a seguir vendiéndole al mismo cliente de manera recurrente o que recomiende tu empresa a otros.

En este punto debes asegurarte que el cliente le saque el mayor provecho al producto o servicio que adquirió contigo. Lo puedes hacer a través de un seguimiento y una atención al cliente efectiva.

Esto se aplica sobre todo a empresas e industrias que cuentan con grandes necesidades, como en la industria de la construcción o de empaques industriales. Es por ello que hay que brindarle un buen trato, teniendo especial control en los detalles e inquietudes que puedan surgir después de la venta.

Asesoría especializada FANOSA

En FANOSA® nos caracterizamos por ser una empresa de amplia trayectoria en la producción industrial de productos y sistemas constructivos de EPS. Los que se han aplicado a proyectos de construcción de gran escala, ya sea de pequeña o gran envergadura.

Así mismo, contamos con la capacidad propia de producción de empaques industriales para cubrir las necesidades dentro de la industria de productos perecederos o frágiles, brindándole calidad y excelente servicio. Adicionalmente a esto, contamos con nuestro propio transporte para brindarte la solución que necesitas en tiempo y forma.

Contáctanos para que conozcas todas las soluciones que tenemos a tu disposición. A través de nuestra venta consultiva podemos entender tus necesidades y encontrar juntos la mejor opción dentro de nuestra gama de productos.